作者：ITValue周应 / 日期：2011-07-18
艾欧史密斯热水器（中国）有限公司（以下简称“艾欧史密斯”）信息总监郭红星认为，要应对近年来快速变化的市场需求，其关键在于掌握有效信息，把握市场的真正需求。基于这种认知，他在自己服务的艾欧史密斯公司架构了一套IT系统，实现了内部管理各环节以及供应链上下游之间有效的数据沟通，并且进一步挖掘和分析数据中隐含的信息，以支持经营管理，提升企业效率。
艾欧史密斯2010年的信息化建设就围绕着这样的目标进行。在前两年建成的统一平台基础上，郭红星还上线了一套新的门店管理系统，使业务核算可以从分公司一级精确到门店一级。2010年年初系统上线后，总部可以清楚地看到每个门店、每个业务员的销售业绩波动情况。根据这些数据的变化，总部可以判断哪些门店是有效门店，需要给予更多的营销费用或政策支持；哪些是无效门店，需要尽快关掉，以减少无效的营销投入。系统帮助艾欧史密斯公司进一步精确了管理，使之可以解决门店管理中普遍存在的无效门店吃掉利润的问题。艾欧史密斯也因此获得比同行高得多的利润率。
郭红星认为，在信息平台的支持下，通过有效的分析，可以使数据转化成信息甚至管理知识。他通过CRM平台收集客户信息，不仅记录客户的购买过程，还通过与后期服务系统的数据交流，记录客户使用产品的过程。艾欧史密斯对系统中积累的此类数据进行了精确分析，可以了解到不同地区、不同时间和不同客户的购买需求有何变化，这成为艾欧史密斯进行新品研发和销售管理的重要依据。“在2010年‘十一黄金周’，我们通过对历史数据的分析就知道，这7天并非每天的销售状况都很好。实际上，销售最好的是10月1号、2号和7号这3天。我们就根据这个信息来安排销售力量，这样就能帮助企业抓住销售机会。”郭红星说。通过系统支持实施的精细化管理和深入分析，帮助艾欧史密斯进一步深耕细作中国市场。
