如果你是数百位销售人员的主管，他们分布在全国各级城市，包括四六级城市，你如何做好支持、管理和监控，并持续提升销售业绩？对于销售市场覆盖全国的大中型企业来说，这一直是管理者的一大难题。

神州数码控股有限公司（以下简称“神州数码”）的销售主管就有一个不错的管理工具，销售员每日都需要登陆公司网站进行上下班签到，他们的主管能够实时知道谁几点上班，谁工作的时间长，并且通过销售员每日的日志填报等信息，结合考核系统，远程监控分布在不同城市的庞大销售队伍。

在2009财年，神州数码实现营收501.78亿港元，较2008年增长18.55%。预计2010年，神州数码将在“向服务转型”的战略调整中迎来更大的收获，2010年上半年已实现？%的增长。营收增长的背后，除了神州数码富有远见的战略转型、中国IT服务市场的需求回暖外，与其在全国范围内的多区域布局和经营向四六级城市迅速拓展的战略决策有直接关系。

“如果没有信息化管理部为我们开发的这些新型工具，我们很难这样快速的推进偏远地区市场。” 神州数码商用战略本部总裁王培暖深有体会的说。

助企业赢在前端
信息化管理部专门配合商用战略本部为前端销售人员搭建的一套以“个人为中心”的营销管理系统，充分将企业管理与基于草根文化的“Web 2.0”有机结合，既能充分调动员工使用系统积极性又能将公司的战略与管理目标落地。

其中有一个很重要的应用功能块称为“市长工作台”。

“市长工作台”与社会化软件平台大致相同，但平台上的所有应用内容却全部围绕工作，并且后台系统与总部ERP等系统顺畅相通。每天每个城市的“市长”打开“市长工作台”后，与“市长”相关的信息，如当天销售额、当地城市新闻、以及自主订阅的其他城市销售情况、培训学习资料等，都会自动推送至“市长”首页。

在全国各地的“市长”汇聚在虚拟环境中进行信息和知识分享、互动的同时，商用战略本部还制定了一套对应的管理办法与绩效考核挂钩，极大地激发了前端销售业绩。

事实上，除了对前端销售人员的支持作用外，这套系统背后更隐藏着柔和管理智慧——让有价值的信息和数据都会在IT系统中沉淀下来，让新人很快就可以接手工作，这对于公司整体业务的持续良性发展有着极大的意义。

目前，神州数码已经拥有几千家合作伙伴，企业内部协作应用系统的良好反馈，给信息化管理部增加了信心，计划在未来跟合作伙伴之间搭建互动协作平台。

2010年9月24日，神州数码营销管理2.0系统升级后，神州数码商用战略本部营销部特别安排了隆重的上线仪式。仪式当天，商用战略本部总裁室成员全部出席，商用战略本部对这套系统的重视程度可想而知。

商用战略本部总裁王培暖输入账号，神州数码总部的信息化管理部总经理郑小维输入密码，成功登录，象征着神州数码基于Web2.0的网格营销管理系统在两部门的良好合作中成功上线。

郑小维在神州数码做了10年，除了最早ERP项目有上线仪式，上线其他系统都没有过上线仪式。与以往任何一套系统相比，这套系统的工作量不是最大的，也不是最难的，却是收到反应最强烈的。

以人为中心 促进协作
神州数码的企业级Web2.0平台除了支持、管理前端销售人员，同样还能够满足了IT项目人员的需求，对每一个项目进行管理。

最近美国一项针对273位IT主管的调查显示，有86%的主管对员工在工作时间登录社交网络和类似网站浪费时间而感到烦恼，而在中国问题也同样存在。与那些采取工作时间封锁SNS社区网站的企业不同，神州数码“借力使力”，坚决将企业级Web2.0引入工作平台，并将其作为业务单元最核心竞争力的系统加以重视。
业界对于企业级Web2.0的普遍看法是，通过社会化网络把企业内部员工、客户以及合作伙伴紧密的连接起来，在三者之间形成广泛的社区网络，提高企业内外部的协作效率。

在神州数码，董事局主席兼CEO郭为是这个企业级Web2.0应用的推动者，而且是第一个“客户”。2009年底，郭为亲自主导一个20余人的虚拟团队并发运作多个项目，要求项目及相关人员既要按照计划步骤实时跟进响应，又要将项目推进过程中有价值的细节沉淀积累下来，还要能够让分属不同业务部门不同地域的团队成员间能够实时紧密协同。为此给信息化管理部“布置”作业：为这一工作提供高效支撑。早在两年前就已经开始关注并尝试企业级Web2.0工具的郑小维立刻意识到，CEO郭为的需求具有Web2.0业务需求特质。

IDC 2009年中国企业级Web2.0应用研究报告中曾提到，企业级Web2.0应用就是要通过Web2.0社区与客户建立紧密的联系，增加销售机会；为客户提供更加优质的服务，提升客户满意度；提高研发人员的工作效率，提升企业创新能力；创新商业模式；提高IT系统灵活性，提高IT部门对业务部门的支持力度。

在2010年春节前夕，按照业务场景要求，郑小维的团队基于Web2.0技术平台快速部署出一个支撑协同工作的应用，郭为看到后高兴地说，“我要的东西就是这个！”从此，也触发了神州数码更多高级Web2.0工具的应用，企业业务联结与协作的实践平台也开始切入神州数码公司整体的重点战略工作。

事实上，企业信息化发展历程通常始于解决后端运营问题，如搭建ERP、BI等，而随着信息技术的发展，在一些需要支撑的协作业务环境下，IT系统要直接改为对“人”的支持。

神州数码的组织形态和IT服务业务形态对实时协作的要求很高，除了产品流程、内部管理流程以外，IT部门跟公司的整个业务息息相关，但系统对人的支撑作用并不明显。为了实现对人的全面支持，神州数码总部的信息化管理部整合完应用系统系统后，便开始尝试连接协作，借助小的体验工具增强原有应用。比如，邮件系统会跟与个人名片相关联，在邮件处理的过程中，有任何问题，就可以直接用即时通讯工具向相关人发送消息，帮助提升工作效率。目前正在进一步处理工作流程应用的协作增强中。

当系统前、后台全部打通后，在协作平台上，员工的个人日历、邮箱、即时通讯、待办事宜等会自动同步关联，在平台中，人与人相连接，构建起协作环境，以前的强势管理逐渐变成柔和管理。“要将原有IT系统和Web2.0工具体系化，与原来的工作环境连动，就会形成协作，否则就成为工作负担。”郑小维认为，Web2.0是要减少碎片化的邮件，将其变成一个整体支撑、组织支持。

而在协同平台上，正在试点推广“活动”协作工具，每一个“活动”都会将工作内容、分工、排序等清楚呈现，日常隐形的工作环节都清晰可见。而由于前后台系统的畅通无阻，“活动”发起后，活动相关的人员都会自动形成关联，并与各自的邮件系统相连，活动参与者甚至可以不用打开网页，在邮件中处理“活动”中的所有工作任务。与此同时，“活动”的完整脉络在协同平台上变得可视化，当工作推进出现问题时，更便于找出症结所在，可执行、可跟踪，从而形成良性循环。除此之外，标书、手册、文档的撰写、评论、完善等等，基于非结构化信息的协作互动的工作都也逐步开始在协同平台上完成，神州数码内部IT服务流程优化项目和数字城市战略协同等，都是在协同平台上开展进行的。

郑小维认为，企业协同平台区别于互联网社会软件的地方在于，后者面向个人行为，而前者更关注利用Web2.0技术对组织业务达成的支持作用。而打造协同应用平台最重要的是把对业务过程的支持，转变成为对组织的支持沉淀下来。只有准确找到组织中具有Web2.0特征的业务场景，才能真正发挥Web2.0的价值。

“草根”工具激发创新
在Web2.0时代，“众包”的力量不容小觑，群体智慧已经成为互联网创造内容、获得创新的一种新方式。而在社会化的企业中，员工之间的相互协作与交互，已经在推动企业业务创新方面有所作为。

郑小维认为，随着企业对组织协同效率、对知识分享积累要求越来越更高，就需要使用企业级Web2.0工具来支持。除此之外，对从事创造性工作的人，以及那些常常会在短时间内组织原本没有过接触的人员，在短时间高效地完成任务的项目型公司，Web2.0也都是非常有用的工具。

神州数码除了借助Web2.0工具激发营销、支撑协作、优化整体管控外，还将草根Web2.0应用到激发创新、维基知识当中去。

作为IT服务交付型企业，神州数码拥有自己强大的知识库，包括公司级统一知识中心、总部级知识技术资产管理库和档案管理库，而员工必须按照企业制定的规则贡献知识智囊。但郑小维发现，除了强制贡献的知识，员工在日常工作中还会有大量碎片化、未成体系、隐形的非常有价值的知识，如果不加以整理，很容易在不经意间被丢弃了。于是神州数码在支持原有知识体系的同时，还支持Web内容管理体系。即通过Web2.0工具以分享和显性的方式逐渐沉淀积累和提炼知识。

与强制贡献知识不同，在Web2.0平台上，知识的积累、沉淀以人为中心，从员工的角度出发，去满足员工之间的信息协作和知识分享，让知识在协同的工作环境中自然沉淀、积累、发现和利用。

多年来用IT支持管理的经验告诉郑小维，应该把IT应用与企业业务模式和战略相匹配，通过协同工作的实践平台把人与人联结起来，让他们实现更好的参与协作，再不断的互相激发创新，IT绝不能为了支持而支持，为技术而技术。要鼓励协作工作平台的使用者创新，“企业Web2.0是鼓励分享、协作与创新，所以系统的推广和使用，都要用这种理念方法去做。”郑小维说。