May 10, 2010
由 苏全安 发布 评论 (21)
Tab:管理 创新

我们向一家上市软件公司提了一些房地产公司的业务需求，明确要求对方提供的解决方案是房地产公司的OA。结果对方派了4个人到我们公司，一个销售、一个大客户经理、一个OA产品经理和一个房地产解决方案经理，OA的产品经理讲OA，房地产的产品经理讲房地产，完全以产品为主线来讲，压根就没有根据我们的业务需求讲方案。
在我接触过的软件公司中，很少有这样做的，特别是那些比较大的国外软件公司，更不会如此。宣讲解决方案，当然要以客户的需求为出发点，而不是单纯讲我有什么解决方案，否则将很难打动CIO。大家认为该如何卖产品给CIO？

苏全安 研祥智能科技股份有限公司 IT副总监

你想买的是OA，他们想卖的是整个企业信息化系统，不想仅仅做一个OA。目标很大，胃口更大，很多软件公司应该都是这样的。

何雪峰 祈福集团电脑部 经理

以ERP为例，我来总结一些供应商向CIO推销产品时的说辞：
1)人家系统是不可能有问题的，问题肯定都出在用户身上----用户无纪律,不理解系统；
2)人家系统是做给全世界企业用的，不是做给你一个企业用的；
3)人家系统的逻辑就是这样的，是企业适应系统，还是系统适应企业，不要把问题搞颠倒过来了；
4)人家系统做不到这些，为什么还要提这些无理的要求，这不是有意找碴吗？
5)人家系统没有什么东西是做不到的，问题是你肯不肯给这个钱；
6)不要对人家系统不满意，连SAP也是这样的；
7)人家系统是战略方向，这是不容置疑的；
8)人家系统这样收费是按国际惯例做事的，有什么商量的余地？
9)用了人家系统，就得完全依赖人家，这就是现实；
10)人家系统已经够便宜的了，你要去买SAP，连一个模块都不止这个钱了。
11)......

杜建成 江苏道吉面料有限公司 信息部经理

现在的趋势非常明显，如果不能把握甚至引领客户的需求，软件将越来越难卖。

刘湘明 IT价值联盟发起理事、《商业价值》杂志出版人

卖IT产品最好的方法就是介入到客户的业务中，直接按产品实施之后的收益分成，但是这个受很多因素制约，很难实现。不过，在某些局部业务，还是可以有效尝试的。
上个月，公司采购副总与一家公司合作，实施标准件采购反向拍卖，采用了一套电子竞拍系统。这套系统就按照采购金额下降额度的百分比计算使用费，算下来也有十多万，而这套系统的市场价大概也就这个数。
不过，对方在提供解决方案的过程中压根就没直接提软件系统的事情，自始至终就是解决方案如何降低采购成本。

陈罡 宁波乐歌视讯科技股份有限公司 信息管理部 CIO

CIO的一个重要职责，就是决定公司信息化的战略方向，并选择相应的商用系统支撑战略方向。事关重大，不可不慎。我有时觉得，一个公司选一个系统，应该比选一个CEO还要慎重，因为CEO选得不好，还可重选，或者他自己也可能主动退出，但系统就不一样了。

杜建成 江苏道吉面料有限公司 信息部经理

全安碰到的这个问题，的确令人诧异，但也有可能是因为他们没做好准备，内部也没时间碰头开会形成统一方案，大客户经理临时带了几位售前支持经理就匆匆地赶来了。与供应商打交道，我一般不在初次见面后就做判断，总要多谈几回。

朱明生 用友长伴管理咨询（上海）有限公司 副总裁

有可能软件公司没搞清楚苏总的需求，也可能苏总下属把公司需求写得不清楚，最终造成大家对OA有不同的理解。小至简单的办公处理软件，大至企业信息化系统，如果是第一次见面交流，出现这种现象也算正常。
第一次交流就是互相确认双方对需求的理解，然后软件公司再回去调整、细化方案，通过一次交流不太可能得到很好的建议方案。我现在正在和咨询公司、第三方软件开发公司做B2C平台的需求交流，经过多次沟通并综合我们公司的初步需求和第三方的建议，需求正在逐步得以完善。
这时候，我们才发现当初提出的需求并不完善，第三方的建议非常重要，但也并非全部被我们采纳。整个过程是一个循序渐进、吸收别人成功经验的逐步完善过程，这样规划出的方案才会比较妥当。

洪辉 宏图三胞高科技术有限公司 电子商务管理本部总经理

软件供应商卖产品，首先是看客户的需求，能将产品与客户需求有效对接，才有进一步沟通的可能性。对于CIO来说其实也是一样，之所以选定那款产品也是因为能与现有需求有效对接。所以在前期的沟通环节很重要，CIO要让供应商知道你到底要什么，需求是第一位的。当然，如果CIO把需求讲得很清楚，沟通得也很到位，对方还是讲不到点上，就只能直接让他们回去了。

李杰 茂业国际控股有限公司 信息管理中心总经理

软件供应商交流需要经历多个阶段多个回合才可以的。甲方也需要有些心理准备，才能与供应商充分互动并最终形成全面而深入的解决方案。

周四阳 时代地产 总裁助理