在10月13日开始的2016杭州云栖大会上，阿里云资深技术总监李津强调随着以阿里云为代表的云计算产业和技术逐渐成熟，未来几年内或将出现中国自己的企业级软件巨头，这在很大程度上是因为有机会让海量的中小企业用上SaaS形态的企业级软件与服务，而仅淘宝和天猫上就有亿级的活跃商户。

现在已经在阿里云上出现了年营收过千万的ISV，而出现年营收过亿的ISV也许就在明年，李津的这个预测是乐观判断么？在10月16日由ITValue与够快云库联合主办的云栖大会企业级SaaS论坛中，ITValue发起理事刘湘明也强调，根据钛媒体研究院所做的中国好SaaS项目调研，2016年中国企业级SaaS市场将达375.6亿、相比2015年将增长86.68%。这一项目在过去5个月时间里筛选、调研了上千个企业SaaS项目，并从5大主要赛区评选出的”中国好SaaS”产品和团队特性中梳理了中国企业SaaS市场的发展方向。

1
80%的用户产生80%的价值

2011年的时候，Marc Andreessen发表了著名的《软件正在吞噬整个世界》的文章，但他没提到的是，软件自己也正在消失。随着移动互联网和云计算技术的成熟以及智能手机的大面积普及，软件的形态已经从套装产品进化到手机APP再到打开浏览器即用的云服务。软件形态的变化，也导致软件消费方式和用户形态发生巨大的变化。

马云在2016杭州云栖大会上发表主题演讲时曾提到，过去两百年的工业经济时代是二八理论，即只要支持20%的大企业客户就能拉动80%的业务，但是未来的技术必须支持八二理论，即80%的中小企业客户产生80%的价值。马云的这段话原本是在讲新金融，但它实际上也适用于整个商业的发展。

在云计算时代的商业，80%的客户产生80%的价值已经是大势所趋、无可避免。随着电子商务的发展，过去不可触及或很难触及的中小企业、特别是小企业已经全面在线，针对这些中小企业的营销渠道、客户渠道、支付方式以及物流网络等，都已经可以架设在移动互联网上。以阿里为例，活跃的亿级淘宝和天猫商户就是现成的客户群，阿里云市场就是现成的软件推广与分发渠道。

此次，ITValue将一批中国好SaaS项目带上了云栖大会企业SaaS论坛，他们的产品理念和发展逻辑代表了中国企业SaaS市场的发展方向。荣获中国好SaaS评选第一季总决赛第一名的协作文档应用“一起写”CMO杨军介绍说，已经通过YunOS的云应用商店进入了惠普最新发布的HP YunOS Book，针对教育行业提供学生与家长一起写作业的场景化服务。


“一起写”CMO杨军

“一起写”office是针对Office办公软件的SaaS应用，可结合WPS、微软Office等实现多人同时在线协作写文档、表格和演示PPT等。“一起写”还可以与视频会议、企业网盘等整合，以及API接口供第三方集成。“一起写”今年9月刚获得了金山WPS的Pre-A战略投资，进一步为WPS提供云端协作功能。

在如何让80%的用户创造80%的价值方面，另一家”中国好SaaS”公司、为企业提供云端数据服务的诸葛io CEO孔淼在本届云栖大会企业级SaaS论坛上强调，由于移动互联网增速放缓导致人口红利削减，无法再靠社会化渠道带动用户数量的增长，而这就要求关注现有用户的成长性及转换率。


诸葛io CEO孔淼

诸葛io通过跟踪用户的所有行为、建立用户模型，将用户分为不同层级，进行深度挖掘和分析。企业可以清楚的知道用户如何流失、为何流失，并制定相应策略提升用户转化率、留存率，真正抓住核心用户。

2
简单、易用、易集成才是好的企业级SaaS产品

根据中国好SaaS项目对于中国企业SaaS市场的调研数据，已经有68%的中小企业愿意在未来几年为软件付费，其中高达32.8%的受访者表示希望通过SaaS软件来提升日常经营管理效率，其次有26.2%的受访者表示期望对于SaaS软件的投入能够马上产生一些回报，仅有14.5%的受访者希望解决现有软件解决不了的痛点。

从这些数据可以看出，企业用户对于SaaS软件的期望是马上能提升企业效率的新软件。这个结论对照需要满足80%用户的需求来说，也是不谋而合。因为如果能马上提升企业效率，软件本身必然不能很复杂。而如果要满足80%用户的需求，也需要以简单的通用型功能为主。而且软件本身的易用性要非常强，才能马上产生效果，也能让80%的用户尽快上手。

在20%的大企业方面，刘湘明介绍说通过近期与大企业CIO的对话，了解到大企业CIO对于SaaS软件的需求点并不是价格便宜，而是期望能够满足企业运营对灵活性的需求。因为现在的市场环境和企业业务变化非常快，传统企业需要部署、安装、调试等一系列阶段，远远不能满足企业及时应对快速市场变化的需求。而SaaS软件永远在线、随时更新、无需部署、天生具有移动性等特点，能帮助大型企业更快、更灵活地调整业务流程。


ITValue发起理事刘湘明

但另一方面，大型企业本身已经有庞大的传统软件并通过这些传统软件来管理业务流程，因此大型企业更期望简单、易用的“插件式”SaaS应用，可以快速与原有IT系统集成在一起。而对于中小企业来为说，也期望将第三方SaaS应用“插入”到现有的电商流程等互联网服务里。这也就是说高集成性是大企业和中小企业共同的诉求。

上海够快网络科技股份有限公司创始人兼CEO陈翊在本届云栖企业级SaaS论坛上介绍其SaaS产品“够快云库”，这是基于SAAS模式为企业提供文件存储与管理服务。够快云库在业内独创了“库”的概念，既可分门别类的存储文件，也可基于项目创建跨部门的成员库。其独有的“@技术”、可设置权限的外链消息与云附件发送，用很简单的方式就满足了企业员工的文件传递需求。该SaaS产品也可以很方便地集成到企业应用和第三方产品中，因其简单、易用的特性分别斩获了中国好SaaS评选上海赛区和第一季总决赛的TOP5。


上海够快网络科技股份有限公司创始人兼CEO陈翊

麦客CRM是北京易多客信息技术有限公司提供的SaaS产品，该产品让用户可以用拖拽的方式制作表单，还可以非常简单地通过表单输入来创建各种满足CRM需求的功能，包括举办活动报名、大小事务申报登记、用户调研投票、整理材料备忘、问卷调查反馈等。通过用麦客表单收集到的联系人数据，会自动被系统抓取和记录，自动建立客户行为时间轴，构建以客户行为为驱动导向的客户数据池。麦客CRM同样是简单、易用、易集成的SaaS产品。

上上签更是一款简单易用、应用场景丰富的企业级SaaS产品。上上签创始人兼CEO万敏介绍说，上上签专注做电子签约云平台，帮助互联网金融、商业地产、在线教育、O2O、电商等诸多行业解决在线签约的问题，为用户提供整个合同全生命周期的优质服务。上上签可快速上手，1分钟就能学会如何使用它，而且集成众多API接口，应用生态非常丰富。2016年8月，上上签刚获得顺为资本领投，WPS、经纬中国、DCM跟投的数千万元人民币A+轮融资，WPS也成为上上签的深度合作伙伴。


上上签创始人兼CEO万敏

3
跨越企业级SaaS的收费坎

众所周知，SaaS软件基于云服务，前期有很多消费类SaaS服务都是以免费方式提供给消费者，再从周边产品或服务中赚取利润。那么，企业SaaS到底应该是收费还是走“羊毛出在猪身上”的互联网免费模式呢？

刘湘明认为，企业SaaS需要走收费模式。这是因为只有走收费模式才可以签订更有效力的法律合同，SaaS技术商才会对产品认真负责，企业客户也可以在必要的时候根据协议来起诉SaaS技术商。所以对于大型企业来说，成本并不是首要考虑要素，商业合作的安全性和保障性才是重要的因素。

致力于让工作更简单的协同工具WorkTile VP马铭泽在圆桌讨论时介绍说，WorkTile做了两年免费期，从今年开始收费。两年的免费期属于市场策略，用于教育市场和用户关于团队协作的概念。而自从改为收费模式后，发现企业用户更愿意沟通了，因为进行了投入后，更需要推动WorkTile产品往前走。而当更多客户有更高期望时，SaaS团队也会成长的更快。


云栖大会企业级SaaS论坛圆桌讨论

在中国好SaaS成都站比赛中胜出的运维厨房CEO覃健详，认为企业级SaaS产品应该走收费模式，而且只要产品提供的功能足够强，客户愿意为产品所创造的价值而付费。运维厨房为企业提供一站式的IT运维SaaS服务，他们甚至自己储备了一笔基金，作为在特殊的情况向客户理赔的保险金。

VIPABC数据产品负责人黄一能则认为数据类SaaS产品可以有免费的模式，企业用户把数据授权给SaaS技术商使用，SaaS技术商则基于不同企业客户的数据形成报告或挖掘出行业性数据模型，再从中变现。在这个过程中，数据类SaaS技术商与企业客户之间的数据交换相当于价值的传递，或者是通过汇集数据而实现增值服务。

在当前是否为资本寒冬的讨论中，杭州销冠网络科技有限公司产品总监王玉祥表示，从销冠网络的来说并没有感受到资本寒冬。李开复在给销冠网络的信中曾告诫，团队一不要烧钱、要聚集在核心客户上，二是要在大的产业升级趋势上，做好SaaS+平台的精准定位，这样的企业就不会感到寒冬。广东华邦云计算股份有限公司CEO温挺捷表示，企业一要自己能造血，二要自己还能活的好，这样企业也不会感到寒冬。

SaaS创业公司是否能成为中国自己的企业级软件巨头？运维厨房CEO覃健详说，在ToC领域中国已经出现了一批世界级公司，但在ToB领域才刚开始。特别是当前整体云计算等技术的成熟，让现在的创业公司能用更少人和更短的时间，就能走完别人过去要8-10年才能完成的路径。“我们很有竞争力，希望我们一起去看星辰大海。”