经过20年的发展，福田汽车集团通过准确把握商用车市场发展机会和客户需求，实现了跨越式发展，目前已成为商用车第一品牌。

随着互联网的普及，汽车企业纷纷在数字化转型方面积极探索，规模化定制是其中最典型的探索方向之一。福田汽车尝试建立数字营销模式下的大规模制造与定制化结合的柔性化制造模式，历时十年，基本上已经建立起了以客户为中心、数据驱动的大规模定制模式，以及相应的IT支持平台，通过数字营销、产品、BOM、供应链体系的整体升级，实现“销-销平衡、产-销平衡、产-供平衡、销-运平衡”，逐步实现由“按计划生产”转变为“按订单生产”的订单模式，部分ETO订单交付周期缩短了三分之一。

按照规划，2020年福田汽车将搭建福田工业4.0平台架构，即“一云、四互联、五智能”，以车联网、大数据及云平台为基础，建立以客户为中心的生态系统，利用大数据驱动企业管理的智能化，通过智能产品、智能工厂及智能制造实现大规模的客户个性化定制，力争2025年实现福田工业4.0。

8月4日，在由ITValue和钛媒体集团联合举办的2016IT价值峰会上，福田汽车集团副总经理&IT总监杨国涛，向与会的500多位CIO和技术专家详细阐述了福田汽车规模化定制模式的实践和经验，以及福田汽车对于工业4.0的未来布局。

杨国涛演讲的重要内容可以简单归结为以下几点：

1. 规模化定制模式是福田汽车互联网转型的必然选择。规模化定制模式，即企业在满足顾客个性化需求的基础上，保持高效率的生产。这一模式兼具规模化生产模式生产成本低、响应速度快的特点，以及定制化生产模式贴近客户需求、降低资金占用的特点，实现了一种高效率、低成本的供应链运营模式。

2. 面对规模化定制的复杂挑战，福田汽车不可能从一个过去的按库存生产（BTF）模式，一下子转变为全部定制（ETO），因此选择了过渡模式，即规模化定制模式（BTO），在大规模制造与全部定制以满足客户化需求之间进行平衡。

3. 随着互联网的普及，以及客户“线上、线下相结合”的购买行为变化，福田汽车又提出了互联网转型策略：数字营销体系下的大规模制造与定制化结合的柔性化制造模式。

4. 数字化营销体系下的柔性制造模式，需要打通所有IT系统，包括把2C订单系统和库存订单系统进行打通。实现这种模式的核心内容有三个部分，第一部分是数字化营销，第二部分是模块化的研发体系，第三部分是模块化的订单管理。

以下是杨国涛在2016 IT价值峰会上的分享内容，经ITValue整理：

规模化定制是汽车企业在互联网时代进行数字化转型最典型的探索方向。通过规模化定制，汽车企业整合打通传统IT系统，直达2C的消费者一端。我曾在海尔工作6年，做过采购和IT，后来又到福田汽车工作了14年，做过营销、管理、IT，现在担任北汽福田副总经理，负责福田汽车集团的IT系统、战略和营销公司，还有B2B的产品线。

福田汽车是中国最大的商用车企业，从1996年成立到现在已持续发展了20年。这20年主要经历了三个发展阶段。

从1996年~2000年，福田汽车成立并立足于市场；从2000年~2010年的十年间，福田汽车发展了全系列商用车系列，产品覆盖从小型车到重型卡车，面包车到大的巴士、公交车以及皮卡、SUV等等，发展成国内甚至全球汽车数量第一的企业；现在从十二五到十三五期间，福田汽车将完成企业转型升级的结构调整，并走向国际化。

目前福田汽车的品牌价值已达1000多亿，在中国商用车领域连续8年位列行业第一，汽车保有量已超过700万辆，形成了涵盖商用车系列的七大产品线的商用车企业集团。

在未来战略上，福田汽车立志要做世界级的汽车品牌，打造高科技、现代化的汽车企业。福田汽车采取商、乘并举的战略，在商用车数量全球第一的基础上，对标奔驰等品牌企业打造品牌的国际化价值，今年在乘用车领域收购了德国的宝沃，并于5月份投放市场，表现非常不错。通过此举，仅两个半月，福田汽车在B级SUV上的产量已经突破了1万台。要知道，在汽车行业要完成这个销量，具有很大的难度。

作为一家企业，战略运营很重要，如果运营做得不好，很难实现战略目标。福田汽车对运营的理解主要分成三部分：

第一部分是战略致胜；
第二部分是服务支持；
第三部分是最核心的，即产品创造订单的交付，也就是研发产品的交付，以及商品运营的交付，也就是说整个商品制造的环节，面向客户的响应和交付。

福田汽车从战略到运营的思路基本上是十年规划、五年计划、两年预算，并从各条线上部署经营目标，最终落实到财务预算，具体运营过程要和战略目标进行有效的衔接。

客户需求变化催生规模化定制

2013年以后，随着国家宏观经济形势的调整，中国商用车销售开始下滑，由此带来整个商用车市场的消费结构变化，产业竞争、产品结构的升级，以及市场变化速度的迅速加快。

产品的需求变化，用户结构的变化，以及从传统线下店购买到线上、线下结合的购买行为的变化，使得差异化的个性化需求越来越明显，也推动着汽车企业的创新。

消费需求变化催生了福田汽车的规模化定制模式

过去，福田汽车基本上以零散客户为主，产品需求只是为了满足基本功能，采用的是大规模生产模式。随着市场变化，大客户比重开始超过散户，客户对品质、效率、智能化需求越来越高；客户结构和运营模式的变化，促使商用车需求由功能向效率转变，从而推动产品品质持续升级。

另外，随着互联网发展带来客户购买行为的变化，越来越多的客户不再单纯依赖从线下门店获取信息，这也促使企业尽快应对和顺应市场与客户的变化，进一步构建自身在互联网时代的核心竞争力和创新点，这已成为一个企业发展的重要课题。从全球来看，电子商务在汽车行业的渗透率非常低，所以目前汽车企业不可能完全取消传统的经销商渠道，但是，随着消费者购买行为的互联网化，汽车企业目前普遍采取线上、线下相结合的售卖方式。

规模化定制模式是福田汽车互联网转型的必然选择。规模化定制模式，即企业在满足顾客个性化需求的基础上，保持高效率的生产。这一模式兼具规模化生产成本低、响应速度快的特点，又贴近客户需求、降低资金占用，从而实现了一种高效率、低成本的供应链运营模式。

规模化定制模式包含三要素：消费者偏好、模块化/配置化产品、高效供应链体系，这三要素的获取成本决定了规模化定制模式的普及程度，以及能不能实施到位。

规模化定制的挑战

市场与客户定制需求驱使产品复杂度与变型不断增加，如何有效应对这一趋势对每一个汽车制造商都是巨大的挑战。这具体包括产品开发的高效，销售的差异化，客户需求的快速变化，对客户要求的响应速度要快，生产的柔性和通用化，以及售后服务的可追踪等问题（见图3），这些都决定了规模化定制能不能在企业得到落实。


规模化定制带给传统企业的挑战

规模化定制带来的挑战对价值链上的各个环节都有一定影响，包括销售与订单管理、生产与供应链、产品工程、售后与服务等。比如在销售与订单管理方面，规模化定制对于销售选项的透明化、选项的可获得性、交付时间的确定、产品配置的技术可行性，以及订单交付的正确性和效率，产品成本或者价格设置等方面的要求非常高。

面对如此复杂的挑战，福田汽车不可能从一个过去的按库存生产（BTF）模式（见下图），一下子转变为全部定制（ETO），因此其选择了过渡模式，即规模化定制模式（BTO），在大规模制造与全部定制以满足客户需求之间进行平衡。



大规模制造与规模化定制的区别

从2005年开始研究，历经十年，福田汽车从最初的ABC订单模式到7+3订单模式，逐步建立起订单到交付的规则与流程（如下图）。2013年，通过引入国际标杆企业OTD模式，福田逐步实现由“按计划生产”转变为“按订单生产”的订单模式，具体过程有以下三个阶段。

第一阶段：2005.8～2006.12，后补充+日订单模式。对产品资源进行ABC分类，A类建立整车库存，实行后补充生产；B类4天入库；C类8天交货；其他协商交货期。

第二阶段：2006.12～2011.7，“7+3”订单。即提前7天锁定3天入库订单。产品资源分为常规（7+3）、非常规（12+1）、特殊订单（协商）。

第三阶段：2011.7～至今，OTD模式的研究。根据产品结构和客户消费习惯确定BTO模式、BTF模式或者BTO+BTF混合模式。


福田汽车规模化定制部署过程

柔性化制造模式与工业4.0

随着互联网的普及，以及客户“线上、线下相结合”的购买行为变化，福田汽车又提出了互联网转型策略：数字营销体系下的大规模制造与定制化结合的柔性化制造模式（如下图）。


数字化营销模式下的柔性化制造

数字化营销体系下的柔性制造模式，需要打通所有IT系统，包括把2C订单系统和库存订单系统进行打通。实现这种模式的核心内容有三个部分，第一部分是数字化营销，第二部分是模块化的研发体系，第三部分是模块化的订单管理。

福田汽车互联网转型和建立柔性制造模式的最终目标是什么呢？也就是福田工业4.0平台（见下图）：“一云、四互联、五智能”。2020年，福田企业将开始搭建福田工业4.0平台架构，以车联网、大数据及云平台为基础，建立以客户为中心的生态系统，利用大数据驱动企业管理的智能化，通过智能产品、智能工厂及智能制造实现大规模的客户个性化定制，力争2025年实现福田工业4.0。


福田汽车工业4.0框架图

解析福田汽车的柔性制造模式

在数字化营销体系下的柔性制造模式中，数字营销是首当其冲的一个核心内容。福田汽车如何建立数字化营销体系？

在数字营销方面，IT部门最重要的任务是实现终端客户互动和可配置销售产品。最近几年，围绕数字化转型，福田汽车已经建立了包括数字广告、垂直媒体、体验活动、第三方平台、社会化媒体、活动网站、自建电商平台、社区、APP、车联网等在内的数字营销平台，也通过大数据平台，能够把线上线下的结构化数据、非结构化数据纳入中央数据中心，实现数据的集成和处理（见下图）。比如福田汽车的配件销售平台已经上线运行，独立建设的整车电子商务平台也将在今年9月份运行。


福田汽车数字化营销体系

车联网方面，福田汽车总部现在已经能够和所有整车销售出去的产品实现互联，虽然集成度还没那么高，但是未来要做到和发动机、整车的VCU、发动机的VCU全部进行深度集成。目前一辆车的感应器不到10个，未来随着汽车工业的发展，感应器还会继续增加。

另外，福田汽车建立了全球客户互动中心，过去是通过语音与客服人员沟通，现在还可以实现在线沟通；福田还升级了DMS平台，目的是为了有效管理商机，尤其是管理2C端的销售线索和商机，现在已上线运行。

对于大规模定制的数字营销来说，最关键的目标就是销售。销售实际上很简单，就是建立起前端的销售和后端研发，以及后端之间的跨系统平台，通过它来与用户建立关系，形成用户要购买的产品，把用户的需求通过产品模块实现，给用户预付出价格、交付周期等。

对销售最核心的支撑则是产品开发、产品平台，其次是数据，最后是供应链的反应速度。

最近两年，福田汽车围绕着集成产品开发（IPD）做了大量的工作，IPD可以快速支持商品改进，为客户提供一致性的商品，有效减少定制订单的交付周期。在产品开发中，模块化的开发方式非常重要。通过模块化开发，能够缩短开发周期，降低产品复杂度，满足客户个性化、多元化的需求，提高整车的质量水平，减少资源和费用的投入，从根本上满足规模化定制的需求。

对于一个企业来说，尤其是像汽车这样的产品，开发一款产品至少销售4亿元~6亿元，如果产品平台做得好，尽可能采用模块化开发。

模块化开发会改变过去的产品开发组织、产品开发方式、产品开发流程。目前，在很多企业内部，设计开发轮胎的就只做轮胎，设计开发刹车的就只做刹车，各个开发部门条块分割。实际上，模块化开发之后，可以实现高标准化，能够满足多车型的需求，提高开发效率。

除了模块化产品开发，对于销售最有效支撑的第二个部分是数据，BOM是一个核心的数据，BOM不仅有研发工程数据，也包括采购的、生产的、售后服务的、成本的等数据。全配置BOM可以完整支撑企业产品创造流程与商品制造流程对于产品数据的管理要求，是满足客户多样性要求，保证快速交付，一致性交付的关键，所以福田汽车打造了一个SCVBOM，建立起一个全集团的基础BOM平台。

除了数字营销、模块化产品开发、BOM，支撑大规模定制的第四个部分就是商品制造。商品制造以商机管理为源头（见下图）、订单响应和订单组织并行开展、集成计划贯穿始终的一个订单交付流程，它可以有效支撑BTO与ETO两类订单模式。商品制造最核心的是订单交付流程，一个是预估流程，另一个就是预付流程。在商品制造里面，供应链的模块化采购也非常重要。福田汽车通过三个系统BPM、SCRM、MES实现了整个采购的需求、采购申请、会员订单、出库、发票等全程管理，而且实现了内部、供应商之间的互动和协同，围绕着订单、财务、交付、货款、库存等都实现交付。


大规模制造与定制化制造并存模式下的商品制造高阶流程架构

当然，每个系统要有APP，才能实现从PC端到移动端的协同。另外，在商用车制造里面，还有一个核心部分就是智能制造，其核心是MBS系统，这个系统在汽车行业发展比较健全，实际上，十年前它在汽车行业都发展得非常好。现在需要做的，只是把MBS系统的数据与其他系统打通、与C端打通、与大数据平台打通。

而福田汽车大数据平台的目标是未来要打造5.0的福田智能运营系统（见下图），其主要具备几个功能：第一个是预测管理的能力，第二个是企业级数字银行的能力，第三个是现场实时的管理能力，第四个是自主查询和服务能力。


福田汽车未来的智能运营体系

为什么要建立这样一个大数据平台？因为企业的系统虽然都是集成的，但是只是串联的，数据的精度没那么高。以售后服务为例，遇到一个有故障的零部件，企业很难在一个系统里面查到这个零部件是谁提供的，什么时候提供的，有多少车辆在用它，已经安装到哪些车上，库存里面还有多少。所以福田汽车要建立一个中央的数据中心，把所有的数据集成在一起，然后根据管理的综合需要来输出不同的管理数据。

另外，在结构化数据处理方面，福田汽车采用的是SAP的hana，非结构化数据方面用的是hadoop。福田汽车的云平台已经上线，目前建立了一个私有云，未来会采用“公有云+私有云”的混合云模式，把一些非核心数据放到公有云上，核心数据放在私有云上面。车联网的平台已经开始往云上迁移。未来，云肯定是一个发展趋势，云也会改变IT的一些部署方式，尤其是包括IT运营的变化。

总之，经过这几年的转型，福田汽车基本上已经建立起了以客户为中心、数据驱动的大规模定制的IT支持平台，通过数字营销、产品、BOM、供应链体系的整体升级，实现“销-销平衡、产-销平衡、产-供平衡、销-运平衡”，部分ETO订单交付周期缩短了三分之一。