上周，中国最大的SaaS服务商全时的CEO陈学军曾在ITValue的平台上发表过一个关于SaaS行业转型的观点鲜明的论断：免费是没戏的！但溢美金融的创始人马洪亮正在努力把免费的SaaS服务进行到底，并且这被他运营成一个看起来健康可持续的商业模式，他的盈利变现在于免费服务平台后面的金融产品。

“我们本质上还是金融业务，只不过搭载了商务出行车马泡这样的一个流量入口。”马洪亮如是说。

前端免费的SaaS服务做流量入口，后台金融服务变现，马洪亮通过溢美金融运营着一种复杂且链条很长的业务线，他的模式能成功吗？


1
一家要提供中国最好差旅管理服务平台的金融公司

2012年马洪亮开始做溢美金融的时候，就有志于将它打造成中国最好的差旅管理公司，对标美国的运通公司，将其模式在中国落地。

这家要提供中国最好的差旅管理服务平台的金融公司，业务逻辑是如何走通的呢？这要分析下它对标的美国运通公司是如何开展业务并盈利的。

作为老牌美国差旅管理公司，美国运通也是全世界最好的信用卡公司。运通的业务大致分三块，首先是差旅管理，承接了美国本土近1/3以上的企业。因为需要月结，所以运通就发了一张由企业背书的个人信用卡，出差的人可拿着这张信用卡去买机票、订酒店等等，久了习惯成自然，就形成了运通的信用卡业务。第二因为运通卡不针对个人，而是通过企业批量发放，所以从全球来看，客户质量都属最高。第三是运通发放有一个与银行相关的标志性产品——SBC卡，也是面向中小企业的商务卡，帮助中小企业解决融资等方面的问题。


溢美金融CEO马洪亮，大学毕业就开始创业，试图做中国最好的差旅管理公司。

2000年大学毕业后就开始在深圳创业的马洪亮，凭着一本《深圳生活手册》掘得第一桶金。随后又到深航负责直销业务，从02年到09年，大客户做到了1万多家，当时已经是国内最大的差旅服务机构，携程单独服务于企业的部门彼时还没诞生。随后马洪亮又到北京加入易宝支付，先后负责航空线、金融、还有投融资这三个板块，把航空公司的授信业务做到了百亿规模。

7年与航空公司打交道的经验，再加上与互联网金融公司的长久接触，马洪亮心里一直盘旋着一个问题，那就是美国的运通公司如何在中国落地？2011年，马洪亮开始招兵买马，打造中国的“运通”版图，试图做中国最好的差旅管理公司，这就是他现在正在做的公司——溢美金融。

参照运通的业务模式，溢美在中国市场也布了三块阵：
一是基于SaaS的企业出行平台，即车马泡，主要针对企业人群进行商务差旅管理；

第二是面向个人金融服务的“摇钱树”，主要服务个人的金融贷款平台；

最后一个是面向企业金融的保融通这样一个平台。

2
车马泡：用SaaS服务变革企业出行市场

根据全球商务旅行协会基金(GBTA)的研究报告显示，中国的商旅支出在2014年达到了惊人的2610亿美元，并且在2015年和2016年再分别增加14%和16%，中国会在2017年超越美国一跃成为世界第一大商旅市场。仅仅在公车出行的这个细分品类市场上，目前存量的市场空间一年就有5000亿人民币。

纵观国内的企业出行，一方面中小企业对于公车调配、差旅管理的需求越来越大，另一方面传统的TMC（差旅管理公司）由于收费门槛高使得很多中小企业望尘莫及。一些小型票务代理又不具备差旅管理的专业性，所提供的服务质量和规范也没有可靠的保障。

员工出行的管理也存在很多难点。一方面，员工用车额度有限制，公司无法事前审批，只能靠员工自行垫付，再加上贴票报销的流程繁琐，乘车时间、地点难以监控，乘坐车型只能是出租车……无形中增加了企业的资金成本和管理成本。

“为什么打快车就不能报销？这样不也是在为公司省钱吗？”来自员工的一句无心之语让马洪亮开始真正思考企业出行市场的变革。

2015年，溢美金融与滴滴、神州、易到等国内多个主流打车软件系统集成，推出了一款基于SaaS服务的“车马泡”App。在这个平台上，企业从用车、会议，到机票、火车票、酒店的预订，甚至登机牌代领等，全都实现一站式全方位的解决。


车马泡APP

点击APP进入主界面，企业用车有外部专车、私车办公、公车调度、租分期四块业务，基本解决了员工用车需求的多元化；另外，员工打车时间、地点、乘坐车型一目了然，便于企业管理。在支付方式上，员工无需垫付车费，真正实现“下车走人”，省去了贴票报销的麻烦，发票及费用统一对接企业OA系统，有效节省了企业管理的资金成本。

据马洪亮介绍，这个模式运营的关键就是与酒店、航空、用车等各方资源进行对接。与携程、艺龙等老牌差旅管理公司赚取佣金的模式不同，溢美金融提供免收佣金服务，客户可直接对接酒店、航空公司，在机票、酒店预订等领域获取优惠的大客户价格。

“这样一年下来，在酒店、机票预订上，能帮企业节省10%左右的成本，企业出行这块大概能节省30%--40%左右。”

3
免费SaaS平台背后的金融变现

不同于大多数企业级SaaS的平台收费模式，溢美金融的车马泡SaaS服务平台免收中介费，但通过金融模式变现。

“我们是基于商旅出行而产生的金融消费场景，资产是在服务用户的过程中自然衍生出来的，不管是差旅、出行、用车，都得先有企业的前方产生，才有后续的金融服务。”马洪亮介绍说。

在企业出行这块，有两种资金结算方式，一种是企业预先支付，另一种是溢美金融为企业先行垫付，按月结算，这样就形成了一个债权资产。然后溢美金融再把这个债权资产打包以一定利率差价转让给银行、财务公司、小贷公司等，通过利率差价来赚取利润。

据马洪亮介绍，溢美金融自2011年业务开展以来，没发生过一笔坏账。“第一优质，第二透明，第三我们没有发生任何的逾期。到现在，已形成了比较良性的资产循环。”

在车马泡背后，还有保融通、摇钱树等配套金融业务。保融通是基于收益权的融资业务，主要向航空公司、旅行社、酒店、邮轮、景区景点等旅游供应链提供资金支持的金融解决方案。

比如说，某酒店去年一年的收益是5千万，但是今年业主急着要融资，该抵押的都已抵押完，于是就把今年一年可能产生5000万的收入抵押给溢美金融，然后溢美金融给酒店做一个比如3500万、或是4000万的融资，这就是收益权。所以保融通完全是基于旅游出行的这个产业链，给从业者提供金融服务，反过来这个产业链上的各方，如酒店、航空公司等，就能给客户提供更好的产品和服务。这样，从企业差旅，到个人旅游、用车、消费等等，就形成了一个完整链条。

基于这种模式，一方面使用车马泡的企业员工可以在预订机票、酒店时直接拿到一个大客户价，获取比携程、艺龙上更优惠的价格，另一方面，溢美金融的直销模式也能帮企业节省10%以上的成本。

“我们在全国50多个机场都开设有CIP通道。”马洪亮说。

车马泡实现金融变现的另外一个方式就是汽车金融——租分期，即售后回租。什么是售后回租呢？简单说就是员工买车租给公司，公司按原来租车价格的60%付给员工，员工拿来还分期，最后车归员工所有。这样企业省了40%，员工赚到一辆车，也算是用共享经济解决了企业大量用车的问题。

但是售后回租也有一个政策壁垒，就是员工必须把车挂靠在汽车租赁公司，由汽车租赁公司统一签订三方协议，个人不能私下租车给公司。“目前已经有1000多家企业采用了这种模式。”

4
如此复杂的产业互联网+金融模式，如何控制风险？

十几年的旅游出行相关经验，让马洪亮也摸索出了一套自己的风控模型，即622风控模型——60%是财务指标，20%是行业指标，20%是社会属性。“从深航，到易宝支付，再到今天的溢美金融，一路验证下来，这个模型的准确率还是相当高的。5000万以下的授信，我们当天就能完成。”

比如，在企业授信上，如何确定哪些企业才能拥有垫付权？就得靠风控模型去把控。企业要提交营业执照、完税证明、联系方式，然后利用溢美的后台一整套的风控系统去审核，从而获取自动授信。

其次，因为直接面向企业用户，员工的所有行为都是有迹可循的，比如你在哪起飞，到哪去了，停留几天，这些信息都可以在车马泡上追踪得到。所以这也提供了很有力的风险保障。再加上溢美金融与境外保险公司的履约保障险的约束，基本上能把风险降到最小。

但是谈到目前的问题和未来的难处，马洪亮说，“最大的挑战还是来自于客户培育，改变传统出行习惯和支付习惯。第二是人才的培养也是让企业头疼的一件事，如何加速传统人才在互联网新模式下的转型，这是目前溢美金融正面临的问题。第三在用车上溢美金融也需要一个政策的松绑。”