谁的朋友圈里没有几个卖面膜的？但如果你你认为这就是微商的全部，那就大错特错了。

从去年到现在，微商经历了从大家高呼"这是赶英超美的行业"，到现在大家都说这是一个即将崩盘、即将灭亡的行业的过程。但不管怎样，微商这种商业模式已经逐渐占领了人们的购物渠道，一边冒着泡沫，一边重塑中国的电商格局。

今年上半年，在腾讯对于非法传销性质的微商发布整顿公告，以及微信用户逐步对朋友圈的营销内容开始反感的背景下，5月份国内微商企业几乎都经历了销售额断崖式的下滑，风光一时的微商，是否又要成为移动互联网领域又一次的昙花一现？

北京伯果儿生鲜电商是国内做生鲜水果电商中少有的可以盈利的几家公司之一，其联合创始人秦鑫先生ITValue 2015零售再变革论坛上和我们分享了伯果儿的实践经验及他的看法，他认为微商正在经历拐点，必须回归零售本质，才能在大浪淘沙的微商圈中生存并且取得成功。

秦鑫将伯果儿微商经营的成功经验归结为以下几点：
1、基于移动社交电商构建合适的场景；
2、社交在前，商业在后；
3、产品为王而不是营销为王；
4、建立在道德之上的商业才赚钱。
以下是秦鑫的演讲内容，由ITValue整理：

我以前一直是在北体和乙方公司做营销策划，去年创办了伯果儿。因为规模很小，所以我们做得很务实，我们开始做的时候给自己定的目标很简单，就是先让我们自己活下来。刚开始做的时候，也有些投资商接触，但是在过程中我都拒绝了。现在我可以非常高兴非常有底气的说，在生鲜水果店里面盈利的没有几家，而我们从今年5月份开始，公司整体就开始盈利了，今天我也是借此契机，来跟大家分享一下我对微商的一些看法。

1微商是一种移动社交电商生态
现在很多人的朋友圈里普遍都会出现这样的现象：刷屏式的微商。要不就是各种广告要么就是没有互动的。其实前段时间，从整个行业来说，微商的局面跟股市的大盘一样。通过身边尤其是做线下实体店的零售业给我的反馈，现在线下的流量都在回暖。包括上周有一个朋友给我一个数据，说他线下的实体店的流量上升了30%。

首先我想说，其实有些人做微商赔钱，说句很不好听的，都是活该。为什么呢？第一就是跟风。很多人自己都没有想明白自己为什么做微商，只是看到别人都在做，听说别人挣钱了，就一窝蜂的跟上去。第二，自己在选择产品的时候，对于产品的品类、自己的商业模式以及自己的优势和运营根本就没有想明白，比如很多人在选择自己产品的时候，无论是对资源还是对这个产品的过往，都不够了解。所以就会出现这样一种情况：当我和店员在沟通的时候，我问了产品怎样、了解价格之后，在问一些深入问题的时候，有的店员就会回复非常慢，因为他要么在问他的上家，要么就是在百度，这真的是很坑爹的现象。

很多人认为，微商就是微信上卖东西的。但是我个人觉得这么来定义它太狭隘了。微商是基于移动互联网时代的一种生态环境，他只不过是在移动互联网环境下借助腾讯微信的商业帝国衍生了很多商业价值，所以它只是一个载体。从微商这个词入手来分析，"微"字在于智能终端设备以及互联网平台围绕设备所产生的延展的在平台上衍生的一些服务，从而制造出了一些互联网的生活化的常态，也就是今天讲得非常多的——场景化。技术，引领方式和体验，他代表着互联网的一种生活方式。再从"商"字上面讲，这我就不多解释了，因为我相信一点，任何的商业都万变不离其宗。既然它是一个商业，商业的本质是价值的交换，那么微商就是基于购买者想在什么时间、地点购买什么东西，形式就是通过移动互联网平台的一些终端设备来实现。

2社交在前，生意在后
最后，我个人认为，微商代表了移动社交电商，它诠释着由兴趣、爱好形成的圈子以信任代理而衍生出的商业价值交换。社交在前，商业在后，这就是微商的本质。微商相对于大电商环境来讲，可能只是电商的一种补充，电商整体追求的可能是大而全，微商讲的是小而美、小而精。因为其实任何一个圈子一旦扎进去打透的话都是非常大的。

朋友圈是经营人的社区，所以一定要记住，社交在前。基于人性来讲，一定要学会换位思考，如果你作为一个消费者、一个用户，你看看你的朋友圈里面大家发的信息，哪些你感兴趣，哪些你会给予反馈。同样你就该推这样的内容出来。而不是天天刷屏，这在微商领域里面是很遭人反感的。

另外我还想分享一个个人经验：用户体验不一定等于市场教育。我做水果电商就告诉顾客我是卖地道的水果，我的产品比别人贵因为我所有水果都是原产地采摘，整个过程我都可以告诉你。但如果去对客户做市场教育，根据二八法则，我们实际测试发现，那20%心存疑虑的客户既使我们费很大力去沟通协调，最后转化率也很小。

3作为微商，最重要的是构建合适的场景
关于微商到底该怎么做，我就很简单地说一说。比如说命名，很多微商，以前可能听很多营销大师讲过，在你的名字下面加个A，你的名字就能保持在通讯录最前面，但是事实告诉你，这是最脑残的做法，通常大家见一个拉黑一个。另外，粗略地讲一下如何增加粉丝，其实最重要的是构建合适的场景。

这里很多其实谈不上是技巧，只是个人总结的一些小方式小窍门，比如说，现在做微商都会面临的一个问题：如何去寻找我们的用户——怎么找鱼塘。第一，锁定目标人群。第二，寻找目标的鱼塘。其次，设计诱饵投放鱼塘。最后，就是检测效果。

这里举一个例子，比如说减肥，我们应该设计什么样的标签，从哪里找。一般来说，我们都是从QQ兴趣社区、QQ群还有贴吧来寻找的。在贴吧这里给大家讲一个以前的例子，如果你们还记得的话，去年有一部非常火的电视剧叫"武媚娘传奇"，我告诉那位朋友：你上网搜一个人气最火的关于武媚娘的贴吧，或者在微博上面，发一个帖子写"武媚娘未删减版，想要就加微信**"，他给我的反馈是三天内增加了近一万粉丝。

另外还有一些关于标题和朋友圈核心规划的内容，其实针对于很多做面膜、化妆品的以及衣服之类的微商用得比较多。比如选择类的朋友圈，第一，当我们在朋友圈里面发出不知道该选择哪一个的疑问的时候，我们朋友圈里的人都会很主动很乐意的来提一些意见，为什么呢？其实这是人类很正常的心理，我能给你提供帮助、给你参考意见的时候，就会有参与感。第二类有效互动内容是测试类。比如去年8月份的时候，也是我们刚开始在测试要做水果电商的时候，我在朋友圈里发了一款产品，配的文字是：猜图片上是什么水果，猜对了有奖。不到一个小时，互动率是127。所以其实从我做水果电商的来说，是屡试不爽的，只需要发一些图片，很多朋友就都愿意参与。并且在参与的过程中，互动的频次非常高，在这个时候，你把产品的属性以及它的相关特性告知给你互动的人的时候，效果远远比你直接发硬广要好得多。第三类就是互动类，这里可以借助移动互联网，比如说H5可以做一些互动的小游戏，转化率也非常高。

4微商的五大杀手
第一，重情怀轻产品，这个我就不说了，相信大家都很了解，现在讲情怀的人很多，而且讲的好了对于发展，甚至对于拉投资，都会在短时间内起很大的作用。但是最后一定要回归到本质，也就是产品上。

第二，营销大于品质。我以前做过营销，从营销的角度来讲，我始终相信内容为王，现在做产品同样，我相信产品一定为王。一切营销的基础都是产品，任何时代都需要产品，尤其是它的品质。很多人说小米手机的营销做得好，但话说回来，如果它的产品不行，那怎样营销也是不行的。

第三，会赚钱不会管钱。互联网行业尤其是拿到投资的很多人都学会了烧钱，我很反对为了刷单，定出比市场价格还低的价格，这种方式我感觉就是一夜情的交易方式，对于长久发展来说，它的用处能有多大？我一直是持问号，所以我也从来不做这个。

第四，收入模式不合理。很多人永远站在自己的角度去想，我要赚多少多少钱，我从哪些方面赚钱，但是却忽略了对方为什么买你的产品，买你的产品你给他传递的是什么。其实说白了还是要会换位思考。

第五，门外汉讲门外话。这一点农业领域里面做得比较成功的就是褚时健，把一个门外汉打造成一个专家。

微商一定是基于社交产生的，朋友圈经营的是人，多点真诚，少点欺诈。商业一定得流着道德的血液。但是很多微商做着做着就做成了其他的乱七八糟的事情，这也是让整个微商环境下滑的很大的一个原因。最后只说一句，任何凌驾于任何道德之上的商业都很赚钱，但是我们不能去做。今天的分享就这些，谢谢。（本文由ITValue高璇根据秦鑫在ITValue+零售再变革论坛上的演讲整理）