2014年，CIO们逐渐从互联网焦虑症的困扰中走出来，开始实事求是的研究互联网的种种工具和运作方式对于现有业务的意义，期待在传统产业的运营方式中融入互联网基因。



在2014年ITValue千亿俱乐部组织的一系列围绕传统互联网化的企业咨询和研讨活动中，千亿CIO们逐步发现，互联网虽然可以很轻松地以一种外部思维去颠覆原本传统企业认为挺强的业务体系，但所谓颠覆，不过是借用互联网信息对称的零成本改变了几种关系而已。而CIO们帮助传统企业互联网化的关键，还是在于是否跳出原有业务思维去重新思考互联网思维可以给企业带来的改变。


跳出生态链思考互联网化


在千亿俱乐部2014年针对上汽集团互联网转型的两次封闭讨论中，有与会的千亿CIO就提出，传统企业互联网化，你是要做银行里的排队机，还是做余额宝？


排队机与余额宝皆是技术应用变革的产物，解决的都是人们进银行排队等待的问题。据说工商银行花在排队机系统上的投资是支付宝开发余额宝的至少一百倍。而在实际应用中，银行在网店应用了排队机后，人们排队的次序在变好，但余额宝一出，用户则不用排队了，在网上和手机上就可以完成几乎所有需要在银行柜台完成的业务。


对于CIO来说这是两个非常形象生动的案例，CIO可以继续在现有的生态链条里做一些类似于银行开发排队机的信息化应用，或是彻底越过一些环节，做一个余额宝似的颠覆性产品。


上汽集团旗下的安吉物流有限公司在与千亿俱乐部合作组织的一次头脑风暴活动中，就尝试着和与会的千亿CIO一起探讨类似的问题，在安吉所在的物流行业，如何用互联网改变车队与货主的关系，如何用互联网改变运力采购人与运力提供人之间的关系，以帮助安吉获得更大的市场空间和转型机会。


对于传统企业来说，这些关系的改变说来简单，却是真正在互联网模式下运用技术力量进行的一次彻底的颠覆。而与会的千亿俱乐部特约互联网专家、北京汇通天下技术有限公司总裁翟学魂说：“这些关系，现在的改变只是一点点，这里头有一个巨大的空间，整合过去的资源可以让企业大有作为。”这样的思路给传统企业进行互联网转型提供了参考。


从千亿俱乐部研讨的一系列企业案例中，我们可以看出对于千亿级的超大型企业来说，社会信息化环境的改变对于企业互联网化是一个重要的变量，以前企业需要进行大量成本才能获得的设备信息化的改变，现在被社会信息化环境摊低了。很多专业的终端设备被智能手机上的APP所取代，而信息对称的过程，也因此而改变。大量的市场和消费数据已在市场上积累，可以以相对较低的成本获取，原本在物流行业需要数十年才能形成的大型企业，现在以互联网的方式来整合现有资源，在生态链上的某个小环节而不是从整个生态链上通过数据的方式切入，就可以在短期内形成大的运输公司。就好像余额宝只花了两年时间就成为中国第一的基金公司一样。这样的规模增长速度在传统模式下是难以想象的，但在互联网环境下却轻松实现了。互联网提供的工具和思维方式可以帮助企业做到这些。


传统企业电商转型最应做的是服务


2014年另一个在千亿俱乐部中不断被提起的话题是传统企业作电商转型可以做哪些事情，而千亿CIO们经过一系列的案例研讨和企业亲身实践后认为，传统企业发展电商平台，不可能在短期内替代原有线下的经营体系，而应是原有体系的互补和提升，借此转向以用户为中心的资源整合模式，基于数据分析做好客户服务，避免与原有体系的利益冲突，是互联网化的可行之道。


2014年3月21日，在上汽集团发布其电商平台车享网前一周，受上汽集团信息总监张新权和上汽销售工业公司总经理兼车享网平台CEO夏军的邀请，ITValue千亿俱乐部与京东、阿里、小米、1号店、团车网等互联网企业高管一起，共同对上汽集团即将发布的车享网平台进行咨询探讨。


车享网的发布是中国四大汽车集团之一上汽集团面对互联网浪潮进行的一次自我挑战和变革，也引发了与会嘉宾关于传统企业如何互联网化转型的探讨。


上汽集团期待通过即将发布的车享网平台，将其线上的承诺与线下的服务串联起来，整合上汽集团内部的整车品牌、经销商、零部件、二手车、汽车服务等覆盖汽车全产业链的资源，对客户形成销售及服务的闭环体系。车享网首期服务上汽8大品牌，覆盖8大城市的122家经销商，借用电子商务平台，无缝对接线上和线下资源，通过PC、移动、触屏板等各种渠道实现以客户为中心的服务模式，在线上延伸上汽集团的品质承诺。


千亿CIO与受邀的互联网企业高管就车享网平台碰撞出的结论认为，传统企业的基因与电商企业基因不同，即使把“血”全部换完，也未必能像互联网企业那样做事。而基于原有产业链提供的个性化服务，则是传统企业可以通过电商平台做的事情，而这是互联网企业不容易做到的。基于这个思路去挖掘原有存量客户的价值，以服务黏住客户，是营销成本最低且最有效的进行互联网化的方式。


相对于传统企业来说，电商在短期内发展不可能替代原本在线下多年发展的经营体验，所以传统企业电商平台应是原有业务的互补和提升，帮助原有企业做大。电商平台与原有业务之间要避免利益冲突，不能抢经销商的利益。


很多传统企业做电商平台，一直纠结于到底是为销售服务还是为客户服务，这导致很多电商项目停滞不前。而千亿CIO们认为，解决这个纠结的可行道路就是做服务、做体验，低调上线，高调改进。互联网的思维方式是以用户为中心，用户是唯一资产。传统企业若不转化到以用户为中心，电商平台从初衷就不对，结果也不会对。


传统企业有丰富的线下资源，而互联网企业缺乏线下资源，只能以客户为最大的资产，这种差异性决定了传统企业不能以互联网企业的打法来应对市场竞争。有千亿CIO形象地比喻为“穷人才革命，富人不革命，富人选择渐进式变革”，但传统企业需要先解决自己的体制问题。


传统企业的电商不一定要从建网站开始，也可以从用户和数据开始，把服务、客户、数据整合成一个闭环，比如中粮大悦城在数字大悦城上的尝试，给传统商场业务带来了新的活力。所以电商平台的定位不一定是卖产品，也可以是做服务。


而在产品策略上，互联网企业往往只做几款有限的爆品，而非像传统企业一样做一系列高中端产品，他们与客户一起设计产品，以用户反馈驱动产品改进。互联网产品思维就是为用户贴心服务的思维。


直击客户内心的营销创新和O2O


京东商城在初建时打出的“正品行货、机打发票”，直接点中消费者要求品质可靠的需求，与B2C和当时淘宝上流行的C2C模式区别开来，获得自己的市场空间。这被千亿CIO们认为是双方在营销策略上有着根本差异：传统企业习惯打高大上的口号，而互联网思维要求直击客户内心需求。


电商平台的核心竞争力在于数据驱动和以用户为中心，目标是顾客价值最大化，从而带来营销成本最小化。价值观里讲究客户为先，整个公司的运营体系和效率体系都围绕客户进行，顾客成为产品的一部分。对于进军电商的传统企业来说，新电商时代意味着线上与线下的体验融合，通过线上线下的数据打通，根据数据分析客户喜好，进行有的放矢地推荐，实现私人定制。而以互联网思维来进行营销创新，关键在于满足和激发人性之美，让客户做主导这场游戏的导演，而非被操纵的演员，给予客户自我主导的体验。


电商针对的是客户的价格敏感度，而传统企业做O2O则是培养品牌忠诚度，通过后台大数据分析客户消费行为，把对价格敏感的客户挤出去，而服务于忠诚的会员。O2O除了服务于销售和客户服务外，更多可以成为整个购物体验的延伸。


数据研究是传统企业做O2O的基础，不同业态和规模的企业之间O2O的模式不可抄袭，适合自身的O2O模式一定是基于对商业业态、电商、CRM和客户消费习惯等多维度分析得出来的，数据研究先于O2O模式设定。O2O也绝对不是线上线下，而是全方位的体验。互联网思维并非无所不能，在实体商业中也存在鸿沟。


用户数据是传统企业最大的资产，互联网提供了非常方便的数据共享的方式，如果汽车企业愿意分享用户数据给保险公司，供其提供个性化定价的保险产品，那这也可以成为汽车企业的增值服务。


如今的商业环境已经由2.0时代开始向3.0过渡，其特性就是心想事成，客户想什么就马上送到他面前，让他可以很方便就用。消费的过程需要一个很人性化的环境，从客户角度提供他想要的选择。