“2013年，对我来说最关键的一个词就是焦虑，非常焦虑。” 蓝凌董事长杨健伟开门见山的说道。

焦虑，那就找痛点。杨健伟认为，痛点是一切问题的出发点，有痛点就有机会。

这是杨健伟的首次媒体秀。他第一次面对众多媒体记者侃侃而谈，讲述自己的心路历程，讲述蓝凌这家传统软件厂商，面对移动互联网的冲击，如何进行自我变革的思考过程，以及在此过程中，帮助那些想要逆袭移动互联的传统企业客户做了些什么。

以下内容根据蓝凌董事长杨健伟在4月15日“蓝凌企业移动互联解决方案巡展暨媒体见面会”上的演讲编辑整理而成：

今天是我这辈子第一次的媒体处女秀，所以我挺在意。

蓝凌做了很多年，跟国内很优秀的CIO找到一些方法一起成长，但是跟媒体朋友怎么做？我发现，就像我琢磨的我的上帝一样，我应该琢磨媒体朋友需要什么。我觉得媒体朋友可能需要的，一个是还原真实，第二就是洞察未来。如果我这么想的话，我觉得今天讲什么思路就出来了，所以最真实的是我怎么想，如何洞察未来。如果我讲解决方案那是不够的，我只讲了一个点。问题的源点在哪儿，最后产生这么一个解决方案。如果这么讲未来是什么？媒体朋友就可以找到未来的趋势。最好的方法是分享我的心路历程是怎样的，最后会产生什么样的解决方案。我朝着这样的路径来分享我的心路历程。

蓝凌只做三个关健词：第一是知识管理，第二是企业信息门户，第三是我们最低端的产品即客户自动化。这三个关健词我们在中国差不多做了10年，这十年里面把500强里面做了30%，各个细分行业前三位的企业都有，还有高端客户。这是蓝凌的基本背景情况，每年20%、30%的成长。2013年究竟发生了什么让我发生变化？2013年对我来说最关键的一个词就是焦虑，非常焦虑。

2013年这个世界让很多人变得很焦虑。那些最大的企业，马云说他拿着望远镜都找不到对手，他都焦虑，他说微信出来了我有问题了。俞敏洪也马上闭嘴，他说不说了，结果不说也不行，所以他说我闭嘴是想移动互联怎么做，这是很痛苦。连马化腾，他把别人整得焦虑的不得了，他自己也焦虑。我觉得焦虑是一切问题的源泉，这个焦虑反应在蓝凌身上究竟有什么影响？我一想太可怕了，因为想不到对手会从哪儿出来？一出来就吓死了，我想我一定不能这样。

我的对手会从哪里出来？我是做办公自动化，什么东西是现在最好的东西，我想将来一定不是我这个东西，一定是微信。微信是非常好的协作工具，如果他进来我怎么办？我知识管理做的挺好，现在最酷的知识管理还不是我，最酷的就是印象笔记，我一想吓死了，这个我要是没有想清问题大了。

它来的时候怎么来？互联网思维一来就是免费的，太快了。360打瑞星，08年的瑞星是8亿利润，那个时候360总共才一亿营业额。360免费，瑞星第一年折了一半，第二年再折一半，这样就没有了瑞星。如果他打我怎么办，我自己解决不了问题。我得想客户拥有什么焦虑，因为我去帮助客户解决焦虑。我的客户焦虑没有？我一看他比我还焦虑。因为我懂互联网，他接触互联网少，他连对手从哪儿出来都不知道，但是他看见的案例太可怕了。

Iphone2010年才出来，之前诺基亚非常厉害，三年六个月之后塞班系统没有了，长了出苹果和小米。你说这个叫高科技制造，行，我举一个最普通的例子。物业管理，互联网颠覆不了吧。错了，去年一年万科已经不是最大的物业管理公司，万科总共6千万平的管理面积，彩生活比他一倍还多，他怎么做的？

太可怕了，移动互联网思维，羊毛出在牛身上。我养羊，我给你物业管理，我不收钱跟小米一样。别人四块五，我三块五，我的物业管理人不拿工资，天天告诉小区老太太你手机这么一点水就会给你送上去，你这么一点我就会上你家给你收拾什么东西。他拦截了终端，所有这些小区里面的住户要买东西，被他拦截了，他拦截了京东和淘宝的生意。这些人开始做彩梦想的牛，他已经样养了一群羊。当然羊毛出在牛身上的时候，这个思路就颠覆的非常厉害。这就是痛点，焦虑就会产生痛点，我帮助我的客户解决问题，我可能就有价值，所以我用心琢磨。怎么解决这些事情？他们这些做法究竟有没有通用逻辑，这些通用逻辑找出来怎么做？

找了半天，我发现通用逻辑很简单。核心的商业逻辑就是羊毛出在牛身上，我是养羊，我多拔羊毛，我也一样有收获，而且收获很大。这个思路打通容易，难是在企业里怎么做。我知道羊毛出在牛身上，企业里面怎么做？如果你控制不了你的客户为什么一下转到移动互联网，但可以先从你的内部管理上，然后你再延展，控制力在哪儿强就在哪儿做，然后尽量享受如何养羊别剪羊毛，如果你想的通可能就移动互联网化了。

假设把移动互联拿到企业里面，痛点就是一切问题的出发点。如果把微信拿到企业里面，最简单的一个组织架构。企业的通讯录，这个通讯录不可能自己随便加，我一个企业五万员工，每天进去五百出去五百，五万人老板怎么认识？拿着企业的组织架构可以找到，如果你让我拿着微信搜，搜不到，所以架构很重要。

微信搞了那么多好玩的东西，游戏或者生活服务，我怕你天天淘京东怎么办？我除了怕这些东西，还有我接的东西，我接企业新闻，企业知识库，我又接了这些服务。如果要服务我的客户，我还要做服务系统在上面，所以我还有定制需求。如果最后这套东西全是你加的，我得有一套系统部署，才能稍微放心。

如果有这样的痛点那就有机会，我只有先想多痛点我就有机会解决。所以去年我焦虑，年终我就做出来了。我要做一个企业微信，就是部署在企业里面，而且通讯录不是微信通讯，就是企业的组织建构。它变成一个一个企业服务，企业的知识库各种各样的东西。既然信息已经可以送给企业的微信，工作的门户是不是也在这儿？是，你未来工作的办公自动化，你的ERP其实都是这里面的一部分。你的工作进来还有什么？还有微博，这年头怎么玩粉丝？所以能不能在企业里面也引进微博，OK。在这个产品它也带来企业微博功能，所以微信、微博、企业移动这些提供你开发的可能就构成蓝凌的新产品，KK。

因为蓝凌已经作了五年的企业即时通讯，这一切都是水到渠成。这个产品春节前后开发，在内部做内测。3月26号在深圳做第一次公开，十天我拿着16个签下来的合同，这里面大概覆盖一万个用户许可，这一万个用户都是企业的，如果这些试点延伸出去，光前面这些单最起码我十天内做了十万客户。

企业的工作场景怎么变？KK已经包括了传统的微信功能、微博功能，但它又整合蓝凌办公自动化功能，它可以整合各种各样的业务功能以及各种各样的云服务，这就是今天的第一个逻辑，帮助他完成内部的移动互联化。一方面蓝凌有高端的移动互联化解决方案，C端怎么办？所以蓝凌推出一个更低端的产品，几乎不用钱，就是我们的办公自动化云，大企业做OA，但是小企业哪有OA？所以小企业的OA 我们包括很多，这些最主要的功能都包括在里面，这个几乎是免费的产品，这个凌云的OA产品，这是我们同步推出的解决方案。

走到这儿我们已经开始实现企业内部移动互联化，我们能不能延伸到我的客人的客户，他能不能用KK？用这些功能管理他的客户，让他的客户也实现移动互联化。

能，比如华图，我这个做了之后我首先找最多羊的客户。华图每年培训一百万学生，中国考公务员找华图就对了。这样的企业怎样圈住他的客户？为了一些强关联，华图的学生下载一个APP完全有可能，所以可以把华图的服务做到APP里面。KK都不用改，只需加一些服务，加上课提醒作业提醒，每天一考，特训班，全国考公务员的学生都在里面，大家可以多高兴，这个东西有一些紧密相连的应用。每天的阅读都有提醒，每天的考试，在线上就可以考，考完了告诉你75分，但是在全中国的市场下降一万两千名。其实我们有非常好的课，你要不点击一下，只要动手点击一下，华图的牛毛就剪到了你。

有没有办法想到别的牛？我说太简单了，我的客户随便给你挑。华图的都是大学毕业生，而且考公务员。比如，我的客户中信信用卡。大学毕业生，而且要考公务员自己还是不错，赶紧毕业买点衣服，所以欠钱。你这么简单替他把信用省完了，这牛毛拔的中信也痛快。下一个九牧王，华图刚毕业的学生可以买点衣服去面试。九牧王的毕业套装才300块钱，九牧王返华图50块钱。哪些大学毕业生考上了，华图是第一时间是知道的。去那儿后人生地不熟的，推荐一个中介这样去了就有落脚点，这个中介返50块钱。这就三头牛，都贡献牛毛，两个亿的交叉收入就不是小帐。我把这个跟华图分享，就很容易牵住这个羊。

我讲完之后，华图隔天给我打电话，说发现一百个羊太少了，可以有办法找一千个羊。读华图图书的人两千万，书少赚钱都可以，每本书都印上二微码。扫描之后，他是不是又得买课件？华图要这么想压根儿不怕培训免费，人家打他不就是打培训免费，你要这样干嘛要培训免费，所以这样就可以应对这个竞争。这就是我们KK的例子，这也是KK跟微信不同的点。KK永远是你的一部分，是华图的一部分，东西是你的，不是蓝凌的KK，所以华图可以有自己的应用。这是先解决第一步移动互联，第二步可以改变你的客户移动互联化。

最传统的企业一样也可以把客户移动互联化，上海电气做中国的电站，也想移动互联化。我觉得这些羊也很值钱，电站。每一个电站从下订单，后面有服务，这个项目过程的管理，这些项目过程跟这些电站发生往来，你也做APP然后下载，把你的服务给他。把全中国电站的设计师连在一起，是不是也是很好的事情？这个是不是C2B可以很好做，你拿着KK这样的应用，因为确实微信颠覆了传统的东西。

微信牵住是生活，你的是工作。移动互联能不能改变营销？因为营销也可怕，现在互联网公司打传统产业，就两个最关键的打点。真正的商业模式的东西就是羊毛出牛身上，它的商业逻辑变了。然后真正的最高级别的手段是什么？是营销。营销的方法完全不一样，传统营销都是从广告开始然后吸引你关注，互联网不是这样。关注、搜索然后成交，成交完了以用客户传递口碑、分享最后让很多人知道。以前的营销去打电话，以后的客户打电话是骚扰他。这个时候客户营销就变了，但是客户营销的逻辑，互联网公司怎么办？如果人家用这套东西打传统企业，一样会被打的落花流水。

其实可以这样做，就比如华图。华图每年花几亿广告费，但是在这个学生走到你的点之前是失控。我说以后可以改，比如请他关注一下公众号，只要订阅就送一百块钱华图的货币。这个就不一样，因为只是关注一下，去不去没有关系。

这就发生了原则性的改变，什么改变？华图已经能够建立这个客人的台站，因为他的ID已经跟服务关联起来，一旦台站建立起来，下一轮广告促销是通过服务号过去，而且发过去有办法跟踪。三篇文章是往这三个方向，他点哪篇华图就知道，第二个文章就又出去了。跟踪七八回还不能跟踪出来这个人想考中科院？整个交易在几轮里面可以达到交易。这样能做的生意就大了，他不是你的客户，他是你的粉丝，那就完全不同了。

中信更聪明。中信信用卡现在有三百多万粉丝，我觉得中信现在是将超越招商银行，招商银行是互联网时代的银行。中信卡其实在做一个定向运营的交易生产，通过玩社区做营销，其实本质上可以达到交易。让大家在里面玩，但是得跟踪大家的行为，这个行为标签其实就是传统的销售漏洞。购买意向标签，有90%的可能买东西。

中信卡肯定有它的营销系统，有它的服务，它的营销就是它的社区。客户拿着中信卡就是消费，消费就是吃饭、旅游，所以中信的社区里面就分看电影、旅游，旅游里面又分国内游、澳洲游等。别看分类很小，其实都建了小标签。如果客户在欧洲里面发一个帖，那么欧洲游信息指数加三。这样的标签体系可以做什么？很简单，建立一个规则引擎。引擎建出来了，最近一周无论什么时间，第一天去的全是澳洲游漂亮的图片，看的你没法不去，你怎么去，去哪儿？只要你前两天点，就意味这在规则引擎里面已经判别出来？所以只要澳洲游信息指数大于10，可以给套票，这样你的动作就全在上面做了。

本质上做了社交互动的内容平台，是不是在互联网上穿了一个别的马甲，也一定给回来。通过给奖励，让用户把百度贴吧的号绑上来，并可以引导做事情。这其实就是销售漏洞，本来电话营销目的不就是这个？这一切就是自动化。前台是一个社区，底下是每个客人的台站，每个粉丝的台站，你客户的管理已经延伸到所有的客户。所以前台是圈子，后台就是商家，因为还要接触整个企业里面所有的信息台站，以后就是拿着电脑按来按去，这个东西就是新一代的CRM系统，他跟传统的CRM系统不一样，因为将来的客人不接受你的电话，而且一切交易都在网上。

这就是互联网营销的方式被挪到企业里面来，改变传统的营销。当我帮别人解决的时候，不只是收钱，当不收钱的时候我也有牛，我的牛在哪儿？比如说，中国电信就是我的牛。开电话会议本来是中国移动的生意，9毛钱一个电话，但是中国电信5毛钱就可以了。别人也有很多牛，太多人想用。中信客户群也是我的客户，我不仅可以接触这些电话，我帮助介绍中介这都是我的客户。我都不怕，微信来了，印象笔记来了，我一点都不怕。蓝凌现在还收钱，不收钱来一堆客户我怎么应对？当然不只是我们这样做，我们可以帮助客户应对传统的互联。

应对移动互联化，一般传统企业应对移动互联。第一是企业微信，它可以帮企业把客户也移动互联网，第二是我有高端的版本，最后一个是CRM，这个只能是小众，并没有太多人能玩的转这个事情，但是它是未来非常重要的。

希望我们跟大家在一起，帮助传统的企业逆袭互联网，一起成长一起壮大。（文/秦丽）