传统企业发展电商平台，不可能在短期内替代原有线下的经营体系，而应是原有体系的互补和提升，借此转向以用户为中心的资源整合模式，基于数据分析做好客户服务，避免与原有体系的利益冲突，是互联网化的可行之道。

周应/文

2014年3月21日，在上汽集团发布其电商平台车享网前一周，受上汽集团信息总监张新权和上汽销售工业公司总经理兼车享网平台CEO夏军的邀请，ITValue千亿俱乐部与京东、阿里、小米、1号店、团车网等互联网企业高管一起，共同对上汽集团即将发布的车享网平台进行探讨。
上汽集团期待通过即将发布的车享网平台，将其线上的承诺与线下的服务串联起来，整合上汽集团内部的整车品牌、经销商、零部件、二手车、汽车服务等覆盖汽车全产业链的资源，对客户形成销售及服务的闭环体系。车享网首期服务上汽8大品牌，覆盖8大城市的122家经销商，借用电子商务平台，无缝对接线上和线下资源，通过PC、移动、触屏板等各种渠道实现以客户为中心的服务模式，在线上延伸上汽集团的品质承诺。
车享网的发布是作为中国四大汽车集团之一的上汽集团面对互联网浪潮进行的一次自我挑战和变革，也引发了与会嘉宾关于传统汽车企业如何互联网化转型的探讨。现在此次研讨会的部分观点集结如下。

传统企业电商平台的价值定位

1、相对于传统汽车企业来说，电商在短期内发展不可能替代原本在线下多年发展的经营体验，所以传统企业电商平台应是原有业务的互补和提升，帮助原有企业做大。电商平台与原有业务之间要避免利益冲突，不能抢经销商的利益。

2、传统企业的基因与电商企业基因不同，既使把血全部换完，也未必能像互联网企业那样做事。而基于原有产业链提供的个性化服务是传统企业可以通过电商平台做的事情，这个互联网企业不容易做到。基于这个思路去挖掘原有存量客户的价值，以服务粘住客户，是营销成本最低且最有效的进行互联网化的方式。

3、传统企业做电商平台，到底是为销售服务还是为客户服务的问题要想清楚，不能纠结。解决这个纠结的可行道路就是做服务做体验，低调上线，高调改进。

4、互联网的思维方式是以用户为中心，用户是唯一资产。传统企业若不转化到以用户为中心，电商平台从初衷就不对，结果也不会对。

5、传统企业做电商很多都是为了做让领导满意的事情，而不是让客户满意的事情，应先解决自己的体制问题。

6、传统企业有丰富的线下资源，而互联网企业缺乏资源，只能以客户为最大的资产，这种差异性决定了传统企业不能以互联网企业的打法来应对市场竞争，穷人才革命，富人不革命，富人选择渐进式变革。

7、电商平台的定位不一定是卖产品，也可以是做服务。传统企业的电商不一定要从建网站开始，也可以从用户和数据开始，把服务、客户、数据整合成一个闭环。

8、互联网企业往往只做几款有限的爆品，而非像传统企业一样做一系列高中端产品，他们与客户一起设计产品，以用户反馈驱动产品改进。互联网产品思维就是为用户贴心服务的思维。

9、传统汽车企业如何定义后市场非常重要，如果定义于维修，肯定革不了自己的命，如果定义为生活，那互联网化革命很容易，因为可以赚更多的钱。

营销创新和O2O

1、传统企业习惯打高大上的口号，而互联网思维要求直击客户内心需求，如京东商城在初建时打出的“正品行货、机打发票”，直接点中消费者要求品质可靠的需求，与B2C和当时淘宝上流行的C2C模式区别开来，获得自己的市场空间。

2、电商平台的核心竞争力在于数据驱动和以用户为中心，目标是顾客价值最大化，从来带来营销成本最小化。价值观里讲究客户为先，整个公司的运营体系和效率体系都围绕客户进行，顾客成为产品的一部分。

3、新电商时代意味着线上与线下的体验融合，实现方式是线上线下的数据打通，通过数据分析客户喜好，进行有的放矢的推荐，实现私人定制。

4、以互联网思维来进行营销创新，关键在于满足和激发人性之美，让客户做主导这场游戏的导演，而非被操纵的演员，给予客户自我主导的体验。

5、电商针对的是客户的价格敏感度，而传统企业做O2O则是培养品牌忠诚度，通过后台大数据分析客户消费行为，把对价格敏感的客户挤出去，而服务于忠诚的会员。O2O除了服务于销售和客户服务外，更多可以成为整个购物体验的延伸。

6、数据研究是传统企业做O2O的基础，不同业态和规模的企业之间O2O的模式不可抄袭，适合自身的O2O模式一定是基于对商业业态、电商、CRM和客户消费习惯等多维度分析得出来的，数据研究先于O2O模式设定。

6、O2O绝对不是线上线下，而是全方位的体验。互联网思维并非无所不能，在实体商业中也存在鸿沟。

7、用户数据是传统企业最大的资产，互联网提供了非常方便的数据共享的方式，如果汽车企业愿意分享用户数据给保险公司，供其提供个性化定价的保险产品，那这也可以成为汽车企业的增值服务。

8、如今的商业环境已经由2.0时代开始向3.0过渡，其特性就是心想事成，客户想什么就马上送到他面前，让他可以很方便就用。买车的过程其实是一个很人性化的环境，汽车厂商应该提供的是全车的咨询，从客户角度提供他想要的选择。

参会嘉宾：
姓名 公司 职务
张新权 上汽集团 信息总监
夏军 上海汽车销售工业有限公司、上汽电商-车享平台 总经理/CEO
吴越 上汽电商-车享平台 运营执行官
张兴国 上海锦江酒店发展股份有限公司/锦江国际酒店管理有限公司 副总裁/高级副总裁
张岩 中粮大悦城 资讯总监
朱宏玲 中国人寿电子商务有限公司 副总裁
魏来 小米公司 高级市场总监
王新波 中远集装箱运输有限公司 计算机中心总经理
芮斌 华为终端 首席战略官
纪会卿 易到用车 CEO助理，创新业务部总监
王坚 阿里集团 CTO
丘立涛 海亮集团有限公司 总裁助理/信息管理部总经理
李静 上海电气集团 首席信息官
韩军 1号店 CTO兼技术部副总裁
邓树洪 团车网 COO
李大学 京东商城 CTO
王智民 宝岛眼镜 董事长
陈学军 全时公司 CEO