编辑/张宇婷

2月25日，Salesforce发布了2015第四季度和整个财年财报，Salesforce第四季度收入为14.4亿美元,全年收入为53.7亿美元。营收同比增长26%，全年营收同比加快32%。短期收益也非常乐观，资产负债表递延收入超过去年同期的90亿美元。

在云计算领域，Salesforce成为第一家年收入超过50亿美元的企业级云服务公司。据Forbes报道，Salesforce加速了2015年国际投资，以加强分销能力并扩大合作伙伴体系，已经在英国开设一个中心，2016财年将进军德国和法国，欧洲和亚洲市场都在其目标之中。美国和欧洲的收益也是2015年财年盈利的原因。亚太地区同比增长21%，紧随欧美市场。美洲市场占据Salesforce70%以上的收入。

Salesforce是如何成为第一家年收入50亿美元的企业云服务？

秘诀五明确宣传口号——终结软件

在Salesforce首次亮相时，Marc就有清晰的宣传目的，不仅仅介绍公司和产品，还要普及一个全新的市场——按需定制，SaaS或是云计算，SF要推出的是一种全新的商业模式。SF利用差异化获得竞争优势，向低效率的传统软件宣战。

在Marc提出NO Software的口号时，曾遭到反对。貌似Salesforce依然在制作软件，只不过改变了软件的发布方式。但Marc认为，SF产品的不同之处有三：产品的易用性、风险分担的商业模式和低风险承诺，传统软件并不具备这些特点。“NO SOFTWARE”这个LOGO表达的就是这种与众不同之处。

Salesforce还利用Siebel用户会议之机，大肆宣传，在2周内，获得1000多家注册用户。“终结软件”的活动被《公关周刊》评委“年度高科技营销案例”。

秘诀四免费，但销售更重要

最开始，Salesforce为企业提供每年5位用户的免费试用，客户甚至不用联系销售就可以使用，在当时90年代末，还没有软件公司为客户提供免费服务。Salesforece这样做的原因除了快速吸引第一批客户外，更重要的是可以收集客户更多的使用反馈信息，改进产品。

其第一批客户瞄准了喜欢尝试新事物同时又无法承担高昂软件费用的公司，这些早期实验性用户被Salesforce称作“设计合作伙伴“。Salesforce还快速建立一个小型数据库——bugforce跟踪错误和建议。

1999年秋天Salesforce雇佣了自己的第一位销售，也是公司的第15位员工，就是为了把免费客户更快转化为付费客户。

Marc本人对销售是非常重视的，他会将自己在参加活动时收集到的名片交给销售团队，并催促他们快速联系客户。Marc认为更重要的销售策略在于Salesforce为所有客户提供了相同的价格——按市场定价，保持低开支，不倾向于任何规模的公司和人。

后期，在Salesforce市场由小企业向大客户转变过程中，逐渐意识到单纯免费，会使得客户轻视Salesforce的软件部署，也不会为此争取高层主管的支持，免费并不能真正使Salesforce胜出竞争。于是，Salesforce推出了更加复杂的试用。

秘诀三从小公司到大客户

Marc心中有一条清晰的规则：市场不是一成不变的，必须与时俱进，随机应变。

随着Salesforce的成长，Marc将Salesforce的宣传重点从打击竞争对手转为宣传Salesforce服务的核心价值，面向最终客户销售。

Salesforce最早的一批客户是和她一样刚刚成立的互联网公司，但Salesforce明白小企业的存活率和存活时间相比大企业低。为了企业生存，Salesforce做出改变进军大企业市场，并设计了两个因素去证明折扣的合理：用户的总数量以及合同的长度。Marc非常了解企业级市场面对面谈单对交易的重要性，为公司建立了一支世界级的销售团队。公司行政主管卡尔设计了两套销售方案。第一，打实用性的牌，强调产品的稳定性和低风险。第二，视野：介绍云计算模式如何把民主带入企业软件，以及软件如何授权于客户。Salesforce建立一个包括小型、中性和大型客户的平衡组合。

秘诀二面向未来的技术架构

Salesforce的商业模式使之必须建立一个可以同时为全球所有公司管理信息的服务，这是一个无限的系统，系统可以不断调整，带给客户IT资源、数据库、磁盘、网络安全方方面面的优势。降低客户的成本和风险，并且可以区隔客户，使之放心得使用云服务。

当时有人建议Salesforce应该建立一个可选的技术模式：主机托管吸引小公司；“内部”封装式软件吸引大公司。但Marc坚定地认为：“要真正从按需模式中获益，所有的客户必须使用统一版本，以便维护和升级，所有人能自动使用一样的功能。”这也恰恰使终结软件的真谛——用互联网取代在电脑上安装软件。

SaaS模式也是的Salesforce可以检测到用户行为，知道用户在用哪些功能，不使用何种功能，提升产品。

“稳定性不仅仅是技术问题，处理方式不仅关乎技术，更在于沟通。”采用了新的技术架构，Salesforce也会出现服务器宕机的情况，每当这时，Marc就会亲自打电话给客户危机公关，建立并维系了信任关系。

头号秘诀建立超强生态系统

Salesfore通过开放API，使其能与其他程序相通；并将代码开放，其他公司可以基于此建立自己的补充在线服务，这使得Salesforce吸引到了更多客户。

Marc认为如果没有一个合作伙伴组成生态系统来扩大公司的视野，增长的潜力会受到限制，用开放的心态与其他人合作能够扩展公司的能力和服务。

PaaS平台成为SaaS模式的自然延伸，salesforce.com平台搬到了force.com。Salesforce还建立了AppExchange商店，开发者可以上传应用，客户可以搜索、免费测试和购买、下载新应用，Salesforce不收取费用，Salesforce的意图是：如果客户采用了更多额外应用，更加大了使用黏性。

Salesforce从终结软件到扩展其使用领域至市场、客户服务、内容管理和统计等多个层面。今天更乏力移动互联网，从PC时代成功转型，Salesforce1 平台可以使企业的所有应用、所有设备、所有客户数据都关联到一起。Salesforce的成功对中国SaaS软件厂商由很大的启示。

商业价值出版人兼主编刘湘明总结：转型SaaS，远不是一个产品形态的变化，传统软件公司要从3个方面做好准备：

1.如何关注最终客户的体验，回归到产品的本质。过去大家花了太多精力在营销上。

2.要具有生态系统的战略意识，不仅仅要搭建自己的生态系统，还要考虑如何融入到大的生态系统中，获得额外的优势。

3.经营战略的平衡。SaaS类公司还处于高速发展的阶段，投入巨大，盈利能力还很薄弱，现阶段指望SaaS能够带来大量利润是不现实的。这就给要转向SaaS模式的传统软件公司带来巨大难题，因为这意味着难看的财务报表。如何在生存和发展之间保持平衡，管理好资本市场的预期，同样是考量CEO智慧的难题。

（根据Forbes报道 ，及《云攻略一书》、《软件业的巅峰时刻》编辑整理）